Cobertura Médica que te lleva lejos: El Asesor del futuro

Por Dennis Moseley-Williams

Qué es una práctica de planeación financiera ideal? Durante los últimos años, asesores de primera línea han estado desarrollando prácticas que les permite pasar más tiempo trabajando sobre sus gocios que en ellos. Estos asesores reducen el número de clientes a quién dan servicio y contratan a personas que mantienen la operación eficiente de la práctica con o sin ellos.

Lo siguiente es un punto de inicio para crear el plan de negocio – su plan y mapa – que usted necesita para crear una exitosa práctica de planeación financiera del futuro.

Utilizando el Principio Pareto

El Principio Pareto – conocido comúnmente como la regla 80/20 – nos dice que el 80 por ciento de nuestra productividad vendrá de únicamente el 20 por ciento de nuestros clientes. Esta es una de las reglas más importantes de su negocio. Generalmente pasada por alto, sin embargo, es la extensión del Principio Pareto que dice que el 80 por ciento de nuestra productividad vendrá del 20 por ciento de nuestras actividades.

En un día normal, si usted no es estructurado, usted pasará el 80 por ciento de su tiempo completando tareas que mejor son dejadas a otros. Píenselo de esta manera – cada tarea en su oficina lleva una marca de $ conectada a ella, desde abrir la oficina por las mañanas y hacer el café, a reunirse con sus principales clientes y administrar sus carteras. Si usted se compromete a invertir el 80 por ciento de su tiempo y del presupuesto para clientes en su mejor 20 por ciento, usted los aislará de su competencia y generará referencias de los mejores clientes que se sienten especialmente bien atendidos.

No suelte sus principales 20 por ciento

Lo que todas las personas de negocios tienen al final que lidiar, es con la naturaleza humana. Todos deberíamos saber exactamente como una persona desea ser tratada. Deberíamos diseñar nuestros servicios a la medida para cubrir las necesidades individuales de nuestros clientes. Lo que sucederá naturalmente, si usamos la mayor parte del tiempo atendiendo profesionalmente a nuestros mejores clientes, ellos nos referirán a otras personas. Es parte de la naturaleza humana jactarse del buen servicio que hemos recibido.

La gente los contrata para administrar su futuro financiero. Pero. ¿Qué es lo que valoran? La razón No. 1 que los inversores dan por cambiar asesores es la falta de contacto. No son las utilidades, ni es el bajo desempeño – una falta de contacto con sus asesores.

Cuando cada uno de nosotros empezamos en este negocio, cada cliente que teníamos era elite, y nuestro servicio y atención a ellos era tan fantástica que literalmente nos alimentábamos de un manantial de referencias proveniente de esos clientes. Pero cuando llegamos a la masa crítica – teníamos un cliente demás, y nuestra atención ya no podía con tanto – ya no pudimos con constancia entregar el servicio de la misma calidad que habíamos podido ofrecer cuando recién comenzamos. Nos hicimos demasiado grandes para mantener nuestro nivel de servicio. Adoptamos la idea de “crece o perece” en vez de “utilidades o perece#. Grande no es mejor; redituable es mejor.

Una práctica estructurada desarrolla confianza

Los principales asesores que utilizan la regla 80/20 se benefician de muchas maneras. Trabajan menos horas; su staff es más productiva; y la calidad de su negocio y de sus vidas personales mejoran de manera exponencial. La mayoría reconocen inmediatamente las ventajas de estructurar sus prácticas y las ventajas que esto ofrecerá a sus vidas. Sin embargo, sólo pocos entienden todos los beneficios que esto tendrá sobre su programa de referencias. ¿Por qué es que la implementación de un plan estructurado típicamente genera una avalancha de referencias de calidad? La respuesta es realmente bastante sencilla: una práctica bien estructurada con buenas prácticas y procedimientos crea fanáticos educados, entusiastas y dedicados. Estos “fanáticos” vienen para quedarse con usted, con su negocio, porque usted ha satisfecho con cierto éxito los criterios básicos para la creación de una relación a largo plazo desarrollada sobre confianza e integridad.

Los pasos necesarios

Los siguientes pasos son críticos para la creación de una práctica superior;

• Identifique el núcleo de 20 por ciento de su base de clientes (los que generan el 80 por ciento de sus utilidades y recursos) y comprométase a pasar el 80 por ciento de su tiempo con estos clientes.

• Adhiérase a un criterio estricto y a una nueva y superior iniciativa de servicio a clientes nuevos.

• Estructure cada acción que implique a un cliente con procesos y procedimientos completamente estandarizados que serán cumplidos, adheridos y documentados estríctamente.

• Desarrolle y anote procedimientos para la introducción a un nuevo cliente, a clientes actuales, talleres, llamadas de servicio, referencias, confirmar y establecer citas, seguimientos. En lo posible automatice estos procedimientos.

• Documente como debería el cliente dar referencias. Este paso crítico está integrado a todos los aspectos de las comunicaciones regulares con los clientes actuales – no se trata de un evento aislado.

• Dé al cliente la responsabilidad de recomendar a nuevos clientes y de establecer sesiones introductorias con el asesor.

• Comprométase a una continua re-evaluación de todos los aspectos de los sistemas como también del manual de procedimientos.

Observe como se transforma su negocio

Cuando usted provee sistemas exitosos, la gente no puede dejar de compartir su placer y entusiasmo con otros. Si les ha provisto con un juego de “reglas” apropiadas, cuando cuenten su experiencia a sus amigos y familiares, ellos harán exactamente lo que usted haya pedido. Usted puede determinar exactamente lo que su cliente quiere hacer y cuando lo quiere hacer. Usted ha creado un sistema totalmente integrado de servicios, administración en base a confianza.

Una vez que haya optimizado cada aspecto de su práctica de planeación financiera, este espléndido híbrido de una práctica de administración, mercadeo con permiso y sistematización se convierte en la corriente sanguínea de su práctica. Su clientela elite son ahora su principal recurso de mercadeo; están activamente comprometidos a recomendar su práctica de planeación financiera y están estableciendo sus citas iniciales con los candidatos.